挫折，是邁向成功的養分—專訪冠德建設土地開發部副總陳思翰
慢條斯理的話語，卻能從各字句裡透出令人信服的力道，這種說話的藝術對冠德建設土地開發部副總陳思翰來說，並非一蹴可幾，而是經歷超過廿年的職場生涯流轉後，用資歷打磨出的生命智慧。
任何產品都需要有原料才能生產製作，土地就是建設的原料，不過這種原料可不一定有錢就能取得。陳思翰提到在土地開發的個案中，上百個地主是常有的事，不過每個地主的背景和喜好都不盡相同，要如何滿足地主們的需求，創造雙方都合意的經濟價值？即使耗時，有時可能要以年作為單位計算值，但對向來不畏難題的陳思翰來說，就如同練功累積破關一樣，這才是土地開發最引人入勝的挑戰。
找對方法，創造個人價值
一九九五年，建築科班背景出身陳思翰即將要退伍之際，遇上房地產不景氣，很多建案都停擺。當時較多工作機會都是來自建設公司和營造廠，原本有三家的面試機會都安排在同一天，冠德是當天第一家，不料，卻從九點面試到下午一點，一路從主管、副總、總經理談到董事長，於是就這樣拍板定案，隔三天隨即上班，進入冠德擔任研展部專員，這一待就超過廿年。
對剛進社會的新鮮人來說，研展部為建設公司的動腦單位，必須迅速取得第一手資料進行研究分析，並給予土地開發和業務行銷的建議，較偏商學的工作內容，讓陳思翰初期頗不能適應，但也因此了解到，必須逼自己快速成長，面對第一線部門，才有內容去說服他們。因此，他選擇直接去開賣現場作實際訪談，仔細審視圖面、模型、銷售狀況和行銷策略有沒有吻合，再評估各建案的亮點與痛點，帶回公司作建議，讓數字和資料說話，四年下來，累積起豐厚的經驗值。
迎向挑戰，把吃苦當吃補
二○○○年政黨輪替，很多產業西進，房地產產生真空，局勢來到谷底，很多建設公司都淪為水餃股，土地開發更是趨於靜止。於是，陳思翰主動向公司提議，請調到業務單位，希望能將這四年所學的市場分析，希冀為公司做出貢獻。
陳思翰笑說：「業務四年，就好像到北極一樣，連周末的看房率都很冷。」景氣下滑，讓他清楚知道必須要主動出擊，於是每周六的凌晨，陳思翰會到各派報點巡視，看他們有沒有仔細把廣告頁夾進去，等到五點多報紙派出去，再回到車上休息一下，緊接著迎擊周末戰場，不分日夜馬不停蹄地工作，就是希望能在銷售上有反饋。
直到二○○四年，「冠德山水」、「陶淵明」等幾個重要建案銷售完畢，市場也日漸復甦，當時的總經理將陳思翰調去開發部，他認為市場多目標，也是個機會點，尤其在總經理親自帶領下，可以做中學、學中做，欣然面對另一個職涯挑戰。
用心斡旋，為公司帶來貢獻
經歷業務時期培育出來的敏感度，陳思翰來到土地開發部門後很快就能進入狀況。「人才是土地開發最困難的地方。」陳思翰表示，不是坐下來馬上就能談生意，有些想法較為傳統的地主，認為這是祖先留下來的地，雙方要交朋友，先談感情後再來談生意，如此一來，才能幫他們把這片珍惜到現在的土地作妥善規劃。
土地開發並非能立竿見影，有時要歷時數年以上，還要經過千百次的斡旋溝通，才得以看見曙光。陳思翰舉例，轉調到土開部接手的「冠德遠見」，就是和地主合建的案子，地主囊括有律師、生物科技、醫院副院長等各行各業人士，不同產業特色，讓他前後總共花了一年半時間在溝通。
陳思翰笑說：「平日到公司上班，周末則改到地主家加班，總計開了一百三十四次會議，才重新變更產品，也取得地主同意。」原本預估一坪大約六十多萬的開發案，最終熱銷到一百多萬，讓陳思翰相當有成就感。陳思翰也補充分享，前陣子才完工的「冠德微山丘」，耗時近廿二年，就是靠著耐心，才得以把案子完成，
每個部門都有其獨有個性，土地開發就是走細水長流路線，員工必須要沉穩、身段柔軟，同時公司也要能愛才，費心留住員工。陳思翰向來期許同事，要有想法、有方法，最後才能得法。土地開發沒有不二法門，靠的就是恒心毅力和團隊合作，會不會溝通，有沒有耐心，才是成事的關鍵之道，同時必須要具備有前瞻性思維，當土地進來的那一刻，能夠馬上掌握景氣時勢，提出最佳方案，才能為公司帶來最大效益。
陳思翰提到，他認為的榮譽感，是和同事一起奮戰，完成每項使命，而非開發案的金額大小。尤其開發算是火車頭行業，在這勞力密集的產業中，只要能談成一個案子就可以讓很多人得以養家，在這樣的使命下，能夠貢獻自我展現價值，就能成就工作的意義。
撰文／Iain
攝影／葉仁傑
